昨今、新型コロナウィルスの感染拡大に伴い、人と直に接する機会が減少しています。営業活動においても、顧客に対面して行う従来の営業スタイルをとりづらくなり、オンライン営業の導入を検討する企業が増えてきています。

しかし実際にオンライン営業を導入するためには、そのメリットやデメリットをきちんと理解した上で進めていく必要があります。

そこで今回は、オンライン営業のメリット・デメリットや、成功させるためのポイントについてご説明いたします。

オンライン営業とは

近年、働き方改革の推進と新型コロナウィルス感染拡大の影響を受けて、自宅などオフィス以外の場所から業務に当たるリモートワークの導入が進んでいます。

すでに経験されている方も多いと思われますが、リモートワークではWeb会議システムを活用し非対面で会議を行います。これを営業活動にも取り入れ、Web会議システムを通して商談などを行うのが、オンライン営業です。

メリット

オンライン営業の導入には様々なメリットがあります。まず挙げられるのが、移動時間の削減です。
従来の対面営業では、お客様のオフィスに出向くための移動時間がかかります。お客様ごとに異なる場所での営業となるため、複数のアポイントがあればそれだけ移動時間もかかっていました。

しかしWeb会議システムを用いれば、自宅や自社オフィスなどから営業活動が行えるため、お客様のオフィスに出向く必要がなくなります。時間を有効活用できるのでスケジュールが組みやすく、業務全体が効率的に進められるようになる上、これまで移動にかかっていた交通費の削減にも繋がります。

また、対面での営業に比べて気軽に行える点も大きなメリットです。
対面での営業では、お客様側には他社の営業担当を自社オフィスに迎え入れたうえ、長時間にわたり営業をかけられるといった精神的な負担があり、アポイント成立へのハードルが高くなります。

しかしオンライン営業であれば、対面での営業に比べて精神的な負担が少なく、気軽に臨んでもらうことができるため、営業側もアポイントが取りやすくなるのです。

デメリット

一方で、オンライン営業にはデメリットもあります。

まず、基本が画面越しでの会話となるため、対面での営業に比べてスムーズなコミュニケーションが取りづらく、相手の反応を感じ取りにくくなってしまいます。次に、通信環境が悪い場合、音声が途切れ途切れになってしまったり、周囲のノイズが入って聞き取りづらくなってしまったりすることがあります。

これらの結果として、お客様のニーズや課題を上手く掴むことができず、成果を上げられなくなるリスクがあります。

また、急速に普及してきているとはいえ、まだオンライン営業に抵抗のある企業も少なくありません。
Web会議システムを通して商談を行うには、参加者全員が同じアプリケーションを使う必要があります。リモートワークやオンライン営業の導入に積極的でないお客様にとっては、使い慣れないツールを用いての商談に抵抗を覚える可能性もあることを考慮しておく必要があるでしょう。

成功させるポイント

オンライン営業を成功させるためには、オンラインならではのメリットを活かしつつ、デメリットをカバーしていくことが大切です。

対面で話すよりも手軽に行えるオンライン営業ですが、その分心理的な距離が縮めにくく、一度に話を詰めていくことが難しい側面もあります。
この点をカバーする方法としては、短時間のオンライン商談を繰り返し行うことで、お客様への理解を深め、最適な提案を導き出すと良いでしょう。短い時間の中でも内容の濃い商談が行えるよう、事前に資料を送付して目を通しておいてもらうなどの工夫も有効です。

また、Web会議をする上で生じるコミュニケーションの取りづらさへの対策も必要となります。安定したインターネット通信を行うことができ、静かで雑音が入らない環境を準備しましょう。

そして話をする際には、ゆっくり、ハキハキと、相手が聞き取りやすいように話すこともポイントです。
最近はWeb会議の急速な普及に伴い、専用のマイクやカメラ、多数のWeb会議アプリケーションが開発されているので、これらのツールを活用してオンライン営業の質を高めることもできます。使用するWeb会議システムの基本的な操作方法などを分かりやすくまとめたマニュアルを準備しておくと、お客様がWeb会議システムに不慣れな場合にも役立ちます。

まとめ

以上、オンライン営業のメリットやデメリット、成功させるポイントについてご紹介しました。

新型コロナウィルスの収束が見えない中、オンライン営業は今後ますます普及していくものと考えられます。自社に合ったツールの選定や、対面での営業との使い分け方などを検討し、オンライン営業を上手く活用していきましょう。