グローバル化が進んだ現代では、国内外問わず競合他社との競争がより熾烈になってきています。

顧客から自社を選んでもらうためには、まず自社の強みを明確に打ち出していく必要があります。今回は、自社の強みをわかりやすくする「USP」についてご紹介します。

USPとは？

USPは「Unique Selling Proposition」の頭文字を取った略称で、直訳すると「独自の販売計画」となります。

最初にこの概念が提唱されたのは1960年代、アメリカのコピーライターであるロッサー・リーブス氏によるものだと言われています。USPは自社のサービスや商品が持っている「独自の強み」のことを指しており、マーケティングにおいて他社との差別化を図る際に注視するポイントです。

この言葉を使用する場合は単なる「強み」を指すだけではなく、「自社が顧客に対して提供できる独自の価値や利益」も意味します。情報があふれる現代において、自社のUSPを明確にし、正しく理解した上で経営戦略を立てることが重要となってきているのです。

USPを作り出すポイント

USPを設定するには、以下のポイントを押さえておくことが必要です。

1.ターゲットを明確にする
自社の魅力をできるだけ多くの人に知ってほしい、そう考えるのは経営者として当たり前のことです。しかし、その思いが強すぎると、万人受けする独自性のない戦略になってしまう危険があります。USPを意識するのであれば、自社の商品やサービスが刺さる特定のターゲットや業界を絞り込んで、彼らに合わせた戦略を練っていく必要があるのです。

2.独自性を見出す
これはUSPを考える上で最も重要なポイントです。どれだけ魅力的であっても、他社と差別化できないのであればそれはUSPとは言えません。時代に合わせて次々と変化する顧客のニーズや経済状況に常にアンテナを張り、適切なタイミングでこれまでになかったものを打ち出していくことが重要になります。自社の業界のことだけでなく、日頃から幅広いジャンルの知識や情報を収集するように心がけましょう。

3.顧客の得られる利益を示す
ターゲットを絞り、他社との差別化を図っても、そこから得られる利益が正しく顧客に伝わらなければ最終的な売上には繋がりません。自社の商品やサービスを利用することでどのようなメリットがあるのか、どのような課題を解決できるのかを適切に伝えていくことも意識しましょう。

USPの成功事例

ここからは、より身近で具体的な事例をご紹介していきます。

◆ASKUL
企業の事務用品を主に扱っている「ASKUL」は、社名にもUSPを活用しています。必要な商品をASKULで注文したら、「明日」には手元に届く。とてもシンプルな内容ではありますが、「なるべく早く商品を手にしたい！」というニーズを持つ顧客にしっかり刺さるUSPだと言えるでしょう。

◆ダイソン
家電メーカーのダイソンが打ち出したUSPは、「吸引力の変わらない掃除機」に表れています。ダイソンが登場する以前は、掃除機のメーカーは吸引力の強さを謳っているものが多く見られました。そんな中で「変わらない吸引力」をアピールする独自性が顧客の興味を引き、隠れたニーズを売上へとつなげることができたと考えられます。

まとめ

今回は、自社の強みを活かすUSPについてご説明しました。

SNSが発達し、グローバル化も進んだ現代において、自社の強みをいかにアピールしていくかは企業戦略の要ともいえる課題です。まずは自社のもつ「独自性」を見つけるところから始めてみましょう。