企業が製品やサービスを販売し、実績を上げていくために重要なことは何でしょうか？
それは、売り込むことをしなくても顧客が自ら買いたくなるような、顧客のニーズをくみ取った製品やサービス作りをすることです。

その実現のためには、マーケティング戦略をしっかりと練っていくことが重要になると既にお気づきの方も多いのではないでしょうか。

今回は、そのマーケティングの初歩かつ大切な一歩となる、｢顧客設定｣の重要性について、その内容と共に解説していきます。

顧客設定の重要性

マーケティング戦略を考える上で、最も重要なことは｢どのような相手に商品を販売するか｣をしっかりと設定することです。

顧客設定が定まらないと、広告をひとつ打つにしても、
どのような文面がいいのか？
どこに広告を出せば効果的なのか？
どのようなデザインが購買につながるのか？
など、全ての面において決め手を欠いたものになってしまいます。

しっかりと顧客設定をしておくことで、社内やプロジェクトメンバー間での認識のずれがなくなり、ユーザーの視点で製品やサービスを作成したり、広告を打ったりすることができるようになります。

では、実際に顧客設定をするときにはどのような点に気を付ければよいのでしょうか。そのヒントは、｢顧客セグメント｣と｢ターゲティング｣の二つにあります。 それぞれ順に見ていきましょう。

顧客セグメントとは

まずは｢顧客セグメント｣についてお話ししていきます。

マーケティング戦略を考える上で使用される分析手法として、｢STP分析｣というものがあります。

｢STP分析｣とは、S(セグメンテーション)、T(ターゲティング)、P(ポジショニング)の3つの段階の頭文字をとったものです。その中でも｢セグメンテーション｣は、次の｢ターゲティング｣を考える上での基礎になる重要な段階です。

セグメンテーションとは、日本語で｢区分｣を意味し、特にマーケティングの分野では、｢市場にいる不特定多数の顧客をさまざまな切り口で分類し、特定の属性ごとにグループ（＝セグメント)化すること」と定義されています。

そのセグメンテーションによって設定される、性別や年齢、嗜好などで区分した顧客グループのことを「顧客セグメント」と呼びます。 顧客セグメントを作成するためには、以下の4つの指標が使われます。

1　人口統計学的属性：年齢、性別、職業、家族構成など
2　心理学的属性：趣味嗜好、ライフスタイル、性格、価値観など
3　地理的属性：住んでいる地域や気候など
4　行動属性：過去の購入履歴や行動履歴、総購入金額など

例えば、ダイエット用品を販売する場合、「30代の女性で都市部に一人暮らし。美容に気を使っていて、過去にスポーツ用品やダイエット食品を購入している人」が顧客セグメントのひとつになります。

この顧客セグメントが広すぎると、市場で目立てずファンが付きにくくなります。反対に狭すぎると広くいきわたらず、結果として十分な売上げが見込めなくなるので、その匙加減が大切です。

この先のプランニングに大きく影響する部分なので、顧客セグメントの範囲で十分な売上を獲得できるかどうか、競合の状況・シェアを獲得できる可能性がどのくらいあるのか、などのポイントに気を配りながら、慎重に設定する必要があるのです。

ターゲティングとは

顧客セグメントを作成することができたら、次は｢ターゲティング｣を行います。

｢ターゲティング｣とは、｢セグメンテーション｣により細かくグループ化された市場のうち、どれを勝負の対象とするのかを決める工程です。ターゲティングを行う上では、6Rと呼ばれるフレームワークが重要になります。

6Rとは、以下の6つのRから始まる言葉を指しています。

1　Realistic scale(有効な市場規模)：自社製品が売れる見込みのある市場規模かどうか
2　Rate of growth(成長率)：市場の成長性、今後も伸びしろのある市場かどうか
3　Rival(競合)：競合のいない未開拓の市場(＝ブルーオーシャン)であるかどうか
4　Rank(顧客の優位順)/Ripple Effect(波及効果)：
口コミをしてくれるなど波及効果を持つ顧客を優先しているかどうか
5　Reach(到達可能性)：
地理的な理由などで自社製品･サービスの購入が難しいセグメントでないかどうか
6　Response(測定可能性)：
実際に起こしたアクションの効果を具体的に測定･数値化できるかどうか

ターゲティングによってターゲットが明確になると、特に新規顧客の開拓に際して無駄な労力を費やすことなくスムーズに購買層へリーチすることができるようになり、売上げも上げやすくなります。

ターゲティングが終わった後は、そのターゲットにどのようにアプローチしていくのかを多方面から考えていくことになります。

まとめ

マーケティング戦略上最も重要な｢顧客設定｣について述べてきました。

まずは顧客や市場をさまざまな面からその特徴ごとにグループ(＝セグメント)に分けて顧客セグメントを作成し、その顧客セグメントをもとにターゲット層を絞り込む、この流れが顧客設定の基本にして重要な部分だとご理解いただけたでしょうか。

このマーケティング視点を持つことが、ありとあらゆるサービスや製品があふれた世の中で勝ち抜いていくための重要なポイントになってきますので、ぜひ今日から実行してみてください。