こんにちは。YKプランニング営業本部長の宗近です。

前回投稿した「営業必見！ビジネスフレームワーク10選(前編)」では営業戦略策定にあたってすぐに使えるフレームワークを5つご紹介させていただきました。中編でも引き続き2つのフレームワークをご紹介していきます。

ビジネスフレームワークのご紹介

■ロジックツリー
ロジックツリーとは、課題解決方法を探すためのフレームワークの1つです。
課題に対して理由を掘り下げて解決策を導き出すために、ツリー状に分解していく方法です。問題の全体像を把握し、バイアスに囚われず、論理的に問題を解決するためのフレームワークです。
代表的なロジックツリーには、以下の3つがあります。

・Whatツリー（要素分解ツリー）
1つの物事の要素を段階的に分解し、その要素を網羅的に把握するためのロジックツリーが「Whatツリー」です。課題箇所の特定のために、そもそも関連しているものは『何』なのかを理解することが目的となります。

たとえば、会社のコストを圧縮することを検討するために、コストの要素として「人件費」「交通費」「消耗品費」などに分解していくという使い方です。

・Whyツリー（原因追及ツリー）
問題に対して原因をできる限り抽出、根本的な原因を突き止めるロジックツリーが「Whyツリー」です。

たとえば、「交通費が高い」という課題を掘り下げていきましょう。
「職場が都心から離れている」「営業先が全国にわたる」「交通費の利用に関する明確な基準がない」など、さまざまな原因が考えられます。その中から特に影響が強い根本的な原因を探り、それに対する解決策を考えていくという使い方をします。

・Howツリー（問題解決ツリー）
「Howツリー」は問題に対して改善策を探るためのロジックツリーです。Whyツリーと似ていますが、Whyツリーよりも「何をどう具体的に実行すべきか」をつかむことが目的となります。

たとえば、交通費が高い要因の一つとしてあげられた「営業先が全国にわたる」の解決策として、「受注確度の高い商談のみ訪問する」「極力営業活動にはWEB会議システムを利用する」など、実行すべき具体策を考えていくという使い方をします。

■BANT
BANTとは「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ・需要）」「Time frame（導入時期）」の頭文字をとった略語です。法人営業における顧客を把握するための基本フレームワークといわれています。日本ではあまり馴染みのないフレームワークですが、アメリカなどでは法人営業の必須フレームワークとなっており、BtoB営業の特色を捉えた非常に分かりやすいフレームワークです。
・Budget（予算）
自社が提案する商品やサービスに見合った予算を、商談相手が今期確保できているかどうかを把握することは、成約の見込みが短期的に見込めるのか、長期的な目線で営業活動をおこなっていく商談先なのかを判断する重要なポイントになります。

・Authority（決裁権）
BtoBビジネスでは、決裁権を持たない実務担当者と商談をおこなうこともありますが、その場合決裁権のある人物が他にいることになります。また、前述したBudgetに関連しますが、提案する金額に応じて決裁権者が異なるケースもあります。プレゼンテーションをおこなう際などには、決裁権者に同席してもらうなど、スムーズに意思決定してもらうための商談の流れを作ることが重要です。

・Needs（ニーズ）
提案の内容と企業のニーズにズレがあると商談は進みません。また、この際のニーズは営業担当者の個人的な見解ではなく、組織的なニーズであることが大事で、ヒアリングによって明確にする必要があります。

・Time frame（導入時期）
営業担当者は、商談相手の導入時期を把握し、導入プロセスを念頭において進めることで、案件の管理・計画がしやすくなるほか、相手に対する効果的なアプローチもおこないやすくなります。

まとめ

今回は、営業戦略立案に際して役立つビジネスフレームワークを前編に引き続き2つご紹介させていただきました。後編では残りの3つのフレームワークをご紹介いたします。