こんにちは。YKプランニング営業本部長の宗近です。

前回、前々回投稿した「営業必見！ビジネスフレームワーク10選(前編)(中編)」では営業戦略策定にあたってすぐに使えるフレームワークを7つ紹介させていただきました。後編でも引き続き3つのフレームワークを紹介していきます。

ビジネスフレームワークのご紹介

■バリューチェーン

企業のさまざまな活動が最終的な付加価値にどのように貢献しているのか、その量的・質的な関係を示すフレームワークです。
実際に自社の付加価値の分布をこのバリューチェーンの中に描いてみると、自社の競争優位（もしくは劣位）の源泉が見えてきます。

このフレームワークは新しいビジネスモデルを考えたり、他社と共同で業務革新を検討したりする際に貴重な示唆を与えてくれます。
バリューチェーンは次に説明するVRIO分析など、他のフレームワークと複合的に分析するケースが多いです。

■VRIO分析
VRIO分析とは、企業が持つ経営資源の独自の強みや弱みを分析するフレームワークで、経営戦略策定などに使用されています。

分析は4つの視点からおこないますが、その4つの視点である経済的価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣可能性（Imitability）、組織（Organization）の頭文字をとってVRIO分析と呼称されています。

VRIO分析にあたっては、まず自社の経営資源の洗い出しが重要になりますが、その方法として先ほどご説明したバリューチェーンの把握をおこないます。そこから経営資源を洗い出し、それらの経営資源をV→R→I→Oの順番で分析していくという手順になります。
この企業の場合には、非常に技術力が高く、他社からの参入障壁として特許も取得しているものの、広報や営業面での優位性が発揮できていない状況だといえます。

今回はわかりやすく理解していただくためにVRIOの評価項目をYES、NOの2段階、競争優位性を上中下の3段階に分けていますが、さらに細分化して評価していくことでより緻密な分析が可能となります。

■TOWS分析（クロスSWOT分析）
TOWS分析は、前編で学んだSWOT分析でリストアップした現状分析の項目を掛け合わせて表現するフレームワークです。

フレームによって異なる傾向の戦略を分けて考慮できる点と、項目の掛け合わせでより具体的な施策を検討できる点で優れています。
・機会（O）×強み（S）
自社の強みを活用して、機会を積極的に拡大・最大化する施策を検討します。ここは最も注力して検討する部分となります。

・脅威（T）×強み（S）
自社の強みを活かすことで、脅威を軽減させる、もしくは排除することを検討します。脅威を機会に転化することはできないかも含めて検討してみましょう。

・機会（O）×弱み（W）
弱みを克服することで機会として活用することはできないか、逆に、機会を活用して弱みを克服・排除することはできないか考えてみましょう。

・脅威（T）×弱み（W）
弱みを最小限におさえることで、どのように脅威に耐えることができるか戦略に落とし込みます。この部分が組織の一番のネックになっている箇所であり、リスクを抱えていると考えられるため、必ず施策にまで結びつけることが重要です。

まとめ

今回は、営業戦略立案に際して役立つビジネスフレームワークを前編、中編に引き続き3つ紹介させていただきました。

後編では、各フレームワークを掛け合わせた「バリューチェーンとVRIO分析」や、フレームワークをさらに深掘りして分析していく「TOWS分析」など、応用的なフレームワークを取り入れて説明してきました。

企業の戦略には多様性がありますので、自社の現状に合わせてフレームワークを使い分けたり、掛け合わせて利用したりすることで、自社にマッチした分析と戦略の立案が可能になります。