こんにちは。YKプランニング営業本部長の宗近です。

営業活動をおこなう中で、自社のリソースでは営業目標を達成することが困難なケースや、新規プロジェクト立ち上げ時にスポット的に多くの営業リソースが必要になるケースなどに検討される手段の一つが「営業アウトソーシング」です。
私自身が、過去に営業のアウトソーサーとして数百社の仕事を受託・運用してきた経験や、事業会社としてアウトソーシングをおこなってきた経験を踏まえ、今回は営業アウトソーシングのメリットやデメリット、検討するうえでの留意点をご説明します。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、企業が営業活動を外部組織に委託することをいいます。

大きく分けて以下3つの形態があります。

・営業代行
企業の営業活動の一部を代行することです。営業活動と一括りにいっても、その活動は多岐に渡ります。営業リード獲得のためのテレマーケティングや、オンライン・オフラインでの商談活動などのさまざまな活動を外部の企業が代わりに遂行します。

・SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
営業活動を代わりに遂行するだけでなく、プロセス戦略の改善案提示までをおこないます。
営業活動の外部組織への委託という意味では営業代行と共通していますが、依頼元のセールスチームと協業する点やセールス活動を総合的におこなう点で異なります。
セールス部門におけるウィークポイントを改善したい場合や、新規ビジネスをスタートさせる際などには適しているといえます。

・営業派遣
派遣会社から営業パーソンが派遣される形態をいいます。派遣された営業パーソンのマネジメントは派遣元がおこなうため、あくまでも人的リソースの補充を目的としている点で、他の手段とは異なります。
「紹介予定派遣」という形態でサービス提供されるケースもあります。紹介予定派遣とは、派遣を開始してから一定期間経過後に、自社のスタッフとして雇用することを前提とした派遣方法です。派遣先企業と派遣スタッフが双方合意の元で直接雇用となるため、採用の際のミスマッチを減らすことができる面でのメリットがあります。

営業アウトソーシングのメリット

・短期間で成果をあげられる
営業人材を雇用、育成するには時間がかかります。外部のリソースを活用することで、必要なリソースを短期間で確保し、営業活動をおこなうことが可能になります。

・専門的な知見を借りることができる
営業のアウトソーシング会社は、組織的に営業に関するノウハウを蓄積しているので、導入することで自社にはない営業ノウハウを取り込むことが可能になります。

・営業コストの削減ができる
外部組織へアウトソーシングすること自体にはコストが発生しますが、人材の雇用、育成などに関わる費用を勘案すると低コストで収まります。また、変動費としてコストを捉えることができ、繁閑の差が激しい営業活動をおこなう際には、季節変動に合わせた活用が可能となります。

営業アウトソーシングのデメリット

・ノウハウが自社に蓄積されない
自社で営業活動のマネジメントをする必要がない一方で、ノウハウが自社になかなか蓄積されないというデメリットがあります。アウトソーシング会社を選定する際には、ノウハウをきちんと可視化し、共有する仕組みがあるかどうかを見極めましょう。

・情報漏洩のリスクがある
外部に見込顧客や顧客リストを共有することになるため、情報漏洩のリスクを伴います。秘密保持契約(NDA)の締結はもちろんのこと、顧客データの管理体制などについても十分にアンテナを張っておく必要があります。

営業アウトソーシング検討の際の留意点

・複数のアウトソーシング会社から選定する
少なくとも数社以上のアウトソーシング会社の話を聞いたうえで、採用の意思決定を踏むことをお勧めします。個人的に最も着眼して欲しい点は、その業界に精通した人材と実績の有無です。どんなに評判の良いアウトソーシング会社であっても、類似した業界の事例がないとなると、早期に成果をあげるのは困難です。

・自社に適した費用体系を選択する
アウトソーシングの契約方式としては、成果報酬や固定報酬、両方を複合した方式があります。契約方式やコストの観点で自社に適した形態を模索することをお勧めします。

・アウトソーシングすべきかどうか吟味する
既に述べましたが、営業アウトソーシングのデメリットとして、営業ノウハウが蓄積されないことがあげられます。営業活動は、顧客の声を聞き、自社の商品開発に活かすための重要なマーケティング活動だともいえます。なので、あえてアウトソーシングをしない、という選択も考えられます。
また、半分は自社内に営業組織を置き、半分を外部にアウトソーシングするといったハイブリッド型の組織形態をとることも可能です。管理が二重になるといったデメリットがある一方、自社に営業ノウハウが蓄積し、アウトソーシング会社の仕事がブラックボックス化することを防ぐメリットがあります。

まとめ

今回は営業のアウトソーシングのメリットとデメリット、検討の際の留意点をご説明しました。少ない経営リソースで最大限のビジネスチャンスを獲得するための選択肢の一つとして、検討してみてはいかがでしょうか。