こんにちは。YKプランニング営業本部長の宗近です。

社会人になって営業部に配属され、自社の商品・サービスをきちんと説明できるようになり、基本的な話法を身に付け、準備万端のつもりでお客様との商談に乗り込もうとする私に当時の上司が一言、「営業は9割が事前準備。事前準備はできているかな？」。

営業の商談は、準備の段階でその勝敗のほとんどが決まっていると言われています。

まだお客様と接しているわけでもないのに、勝敗が決まっているというのも不思議に聞こえるかもしれません。ですが、現在ではお客様の情報や市場情報などの多くがインターネットに溢れており、こういった情報を収集し、想定される「仮説」を立てることで、商談の「質」を高めることができるのです。
今回は、営業の事前準備に必要なことを3つに絞ってご説明します。

①企業情報を調べる

より効率的に、より確実に商談を成約させるためには、お客様のことを少しでも多く理解することが必要です。その結果、商談の当日には、「質の高い」質問を投げかけることができます。
上記の例からも分かるように、少しお客様の情報を調べて商談にのぞむだけでも質問の質は向上します。さらにお客様にとっても「事前にうちを調べてくれているな」といった安心感を醸成することにもつながります。

実際にお客様の情報を調べていきましょう。

「社名」「設立年月日」「所在地」「従業員数」「資本金」などの基本情報に加え、「経営理念」「ミッション」「事業内容」などを押さえていきましょう。
上場している企業であれば、ＩＲなどを見ていくことでさらに詳細が把握できます。そうでない場合にも採用情報などを見ると情報が入手できます。

②事業環境・市場を調べよう

お客様の情報を調べた後は、「事業内容」をベースに、その事業が属する市場について調べてみましょう。お客様の顧客像や競合、市場全体がどのように変化しているのかを把握していきます。
シンクタンクの調査などをみると、業界や市場全体の動きが把握できます。また、市場をけん引する業界トップシェアの企業などについては、個別にＷＥＢサイトなどから情報を仕入れるのも良いでしょう。

「相手が何に困って（あるいは期待して）あなたの会社の商品・サービスの話を聞きたいと思っているのか」を仮説立てていく過程なので、最終的にはその事業や事業環境における課題や不足している点などを想像しながら調査していくことが重要です。

また、お客様の事業環境を調べる上では、3C分析が有効です。

ご興味がある方は、以前私がブログでご紹介したビジネスフレームワーク前編の3C分析も合わせてご覧になってください。

③仮説を立てよう

お客様の置かれた状況を把握することで、営業に不可欠なお客様のニーズを「仮説」として想定しやすくなります。

調査したお客様の情報や事業環境を前提に、あなたの会社の商品・サービスがどのようにお客様にお役立ていただけるのか「仮説」を立ててみましょう。

まとめ

今回は、営業の事前準備を

①企業情報を調べる
②事業環境・市場を調べる
③仮説を立てる

の3つに絞ってご紹介しました。

 営業の商談は、準備の段階でその勝敗の9割が決まるといわれています。
ぜひこれを機会に取り組んでみてはいかがでしょうか。